2018 a 2021 Gerencia Ventas VP Mercado Personas a nivel Nacional para Tiendas Propias, Franquicias y Grandes Tiendas en el diseño, desarrollo, implementación y ejecución del Modelo de Productividad y Eficiencia para equipos de Venta, con foco en el fortalecimiento de Líderes y jefaturas a fin de movilizar los rendimientos de los colaboradores en los ejes de Venta y Calidad en la Atención, mediante entrenamiento en terreno y en forma virtual (2020).
2019 Fortalecimiento de Roles a nivel de Managment, donde desde la finalidad y propósito de valor del canal se delimitan las contribuciones esperadas, pilares de desarrollo, responsabilidades, flujos y estructuras de relación, todo lo anterior operacionalizado de cara la concreción de objetivos y movilidad de kpi´s de la cadena de valor.
2019 a 2021 Gerencia Customer Care Chile – Perú trabajando en el entrenamiento de Lideres y Supervisores equipos de Venta Out e In Bound, así como equipos de Servicio y Asistencia Clientes, en la movilización de rendimientos y productividad de los colaboradores en base a un modelo de dispersión por cuartiles relacionado a mecánicas especificas y concretas de movilización.
2020 a 2021 Certificación de Coach en Operadores (vía remota por covid-19) cuyo foco es formar, entrenar y certificar a un grupo de Coach destinados a continuar desarrollando el modelo de gestión de rendimientos en la totalidad de las plataformas.
2019 Canal Fibra – Terreno VP Mercado Personas instalando un modelo de conducción y dirección para equipos en terreno, orientado a estandarizar la gestión de territorios asignados de cara al potencial disponible en cada cuadrante, ello mediante la estandarización de prácticas que abarcan desde la planificación, control y calibración de conductas centradas en la relación de calidad con el cliente de cara a una comercialización efectiva de productos.
2022 Sub Gerencia Contact Center Chile-Perú programa de consultoría compuesto por tres líneas de desarrollo:
- A) Mantención Modelo Coach Adherencia, programa centrado en sostener el rol de coach generado dentro de los canales de atención y venta clientes, cuyo rol es apoyar los estándares de atención y fidelización clientes, rendimientos de venta con baja dispersión y cumplimiento de los estándares de ejecución de procesos. Todo ello mediante el acompañamiento en la movilización del rol de coach, análisis de contribución en base a movilidad de indicadores, recolección de prácticas efectivas para su estandarización.
- B) Formación y certificación de nuevos coach en base al modelo de movilidad de rol de 4 competencias asociado al modelo de rendimiento en base a dispersión de cuartiles de Supervisores, ejecutado por medio de la fase de formación – entrenamiento desde modeling – certificación de competencias del rol.
- C) Diseño, creación y ejecución del Índice de Rendimiento para Supervisores en base a indicadores de rendimiento, cumplimiento de metas, movilización de conocimientos y habilidades críticas del rol de supervisor. Medición a las 190 supervisores mediante herramientas digitales, logrando ranking organizado por cuartiles y asociado las recomendaciones de maximización de capacidad, apoyo de cara al potencial y reducción de brechas.
2017 a 2018. Gerencia Grandes Tiendas, Venta Directa Empresa, Venta Masiva Terreno en las regiones V-Metropolitana-VI-VII desarrollando, implementando y ejecutando Modelo de Productividad y Eficiencia para equipos de Venta, en base a conductas críticas específicas por cada canal.
EL trabajo se desarrollo en tres fases, a saber:
a) Levantamiento de los aspectos críticos y diferenciadores de cada canal; conductas críticas con correlación fuerte positiva con resultados de venta; lineamientos Gerenciales Corporativos usados como insumos para el diseño de los modelos de gestión y ejecución del proceso de venta en cada canal.
b) Alineamiento y Formación de la totalidad de los equipos respecto de los modelos diseñados, ello desde gerencia hasta equipo de ventas; los contenidos se trabajaron desde las lógicas de cada modelo, su impacto y contribución, las mecánicas operativas de éstos, así como los eslabones del proceso diseñado, que consideran las conductas críticas, indicadores de negocios relacionados y estándares esperados en la movilización de los mismos.
Lo anterior se complementa con la construcción del Diseño Instruccional de la totalidad del material de formación necesarios para fortalecer el proceso de on-bording , capacitación y gestión del desempeño como modelo de desarrollo continuo de los equipos de venta.
c) Ejecución del modelo con entrenamiento en terreno a nivel de las jefaturas, supervisores y responsables de cartera, a fin de impactar en los indicadores de gestión establecidos como claves, de cara a la contribución buscada y share establecido.
2018 Gerencia de Recursos Humanos alineamiento y formación a nivel de ejecutivos plataformas de servicio y personal unidades de apoyo (180 personas) generando programas diferenciados según rol, competencias y contribución esperada en tres materias, a saber:
a) Servicio al cliente Front «Generación de Valor desde el Servicio al Cliente»; Unidades de apoyo «Contribución de servicio desde la optimización del proceso de soporte»
b) Comunicación efectiva, «Base para el desarrollo de acciones creadas».
c) Autogestión Front «Conociendo mis fortalezas y debilidades para un relación con clientes óptima»; Unidades de apoyo «Herramientas para un Gestión de Excelencia con mis Clientes Internos».
2017 Gerencia de Recursos Humanos extensión del Modelo de Gestión del Desempeño a las unidades de apoyo y negocio en dos planos, el primero Diseño de competencias en base al modelo de conductas críticas para las unidades de SAC y Administración, el segundo fortalecimiento del rol de líderes en la unidades Comerciales, Sistemas, Nuevos Servicios, Finanzas, Operaciones Grúa e Instalaciones mediante ciclo de talleres centrados en la gestión de rendimientos en base a indicadores y movilización de equipos en base a la retroalimentación inversa como modelo.
2016 Gerencia de Recursos Humanos instalación de las bases del Modelo de Gestión de Desempeño a nivel de la Gerencia de Operaciones Plataforma In Bound y Servicio. Ello se desarrollo en dos fase de trabajo, instalación de las bases conceptuales para el dominio de la gestión del desempeño, así como la movilización de resultados desde la cadena de valor. La segunda entrenamiento práctico en el desarrollo de planes tácticos integrales para movilizar rendimientos encadenados intra e inter unidades funcionales, todo ello soportado en software SM-25.
2012 a 2016 Gerencia Comercial, Gerencia de Ventas Supermercados y Gerencia Canal Tradicional, diseño e implementación Modelo y Programas de entrenamiento alineados con las directrices comerciales de Coca-Cola Company, a fin de resguardar los principios y pilares comerciales de la compañía. La implementación se realizo a nivel conceptual alineado los equipos de cara a los Modelos diseñados y en terreno movilizando las competencias y conductas claves para un incremento sostenido de los rendimientos. A nivel de Jefaturas y Supervisores se movilizaron habilidades de liderazgo y conducción de equipos, en Vendedores se trabajo en la gestión de cartera, relación comercial y de calidad con clientes, así como trabajo colaborativo y ejecución del punto de venta.
2012 a 2013 Gerencias de Recursos Humanos Plantas, desarrollo y formación del Modelo de Selección por Competencias y Gestión del Talento, ambos alineados al Modelo de Gestión por Competencias existente, certificando a los equipos de especialistas en Oficinas Centrales como en las distintas plantas de la Empresa. El Modelo es extendido además a las operaciones de Bolivia.
2010 a 2011. Gerencia General y Gerencia Recursos Humanos Corporativa implementación del Modelo de Gestión por Competencias, lo que implico el diseño de la política de gestión por competencias, desarrollo del modelo de competencias por rol y cargo para 8 Gerencias, 7 Roles y mas de 50 cargos, distribuidos en las 5 Plantas de Chile y las oficinas Corporativas. El desarrollo incluyo a) acompañamiento en la implementación y uso del mismos a lo largo de tres ciclos de aplicación; b) desarrollar el software que soporta la operación del Modelo tanto para Chile como Bolivia; c) formación de equipos técnicos y líderes, dejando las capacidades instaladas y el sistema operativo al 100%. En la actualidad se apoya en la reformulación de procesos de gestión ligado al modelo y sistema vigente.
2017 a 2018 Gerencia General y Gerencia Operaciones, Desarrollo e Implementación del Modelo de Gestión de Productividad por Conductas Críticas, para el equipo de Supervisores y Administradores del 100% de los puntos de venta de Schopdog.
El programa genero los siguientes productos instalados en el cliente:
- Desarrollo del modelo de conductas críticas asociadas a indicadores de gestión directos de la operación de los puntos de venta.
- Diseño de las herramientas de medición, desde una metodología ágil que permitiera con una base de confiabilidad cierta contrastar rendimientos con impacto en los resultados operacionales.
- Ejecución del primer ciclo de medición, evaluando la totalidad de Supervisores y Administradores de Chile. Además el proceso fue documentado a fin de transformarse en base operacional para futuras mediciones.
- Entrenamiento y apoyo en la generando de planes de acción de cara a la movilización de resultados comerciales y operacionales de cada zona y sus puntos de venta, mediante coaching aplicado tanto a nivel individual como grupal para ambos estamentos.
2016 Gerencia Recursos Humanos Corporativo y Gerencia Nacional de Sedes Regionales CCHC, workshops de formación en Planificación Estratégica para 18 Gerentes de Sede a cargo de las oficinas nacionales de la Cámara Chile de la Construcción.
Proyecto desarrollado en tres etapas, a saber:
a.- Alineamiento conceptual de la planificación estrategia basal y asociada a los Principios Corporativos y Objetivos Generales de CCHC;
b.- Desarrollo instrumental de la planificación estratégica, construyendo las estructuras basales de la misma mediante coaching técnico focalizado;
c.- Consolidación de la planificación y las bases para su gestión y movilización efectiva en cada sede regional.
Los productos logrados en la jornada fueron:
- Construcción y priorización de las finalidades que dan vida a los ejes estratégicos establecidos para el desarrollo local.
- Dinamización de los atributos mandatorios de la planificación estratégica en base a practicas a sostener e incorporar en la gestión de territorios.
- Diseño del modelo táctico de movilización en base a 5 palancas claves de gestión desde las Gerencias de sedes.
2015 a 2016 Gerencia General, desarrollo e Implementación del Modelo de Gestión del Desempeño por competencias, para la alta gerencia del grupo y sus cinco empresas relacionadas, hasta el nivel de supervisión.
Se definen 8 roles, agrupados en base a responsabilidades, indicadores de gestión, resultados buscados, generando para cada uno de ellos el conjunto de competencias de rol, pobladas con conductas criticas ligadas a los indicadores de gestión establecidos por Rol.
Se desarrollaron todos los procedimientos del Modelo, en base a los que se sensibilizo y formo a los distintos estamentos involucrados en el proceso, a fin de lograr una implementación óptima del proceso.
Además se implemento el Sistema ED-21 software para la gestión y evaluación del desempeño, capacitando y apoyando a los equipos para iniciar primer ciclo de evaluación descendente en las cinco empresas relacionadas.
El proceso desarrollado permito un mapeo claro de los distintos roles, desde el que se desarrollaron distintos programas de reconocimiento, formación y desarrollo para los distintos roles, así como lograr la instalación del modelo en su conjunto.
2015 a 2016 Gerencia Recursos Humanos Corporativo implementación sistema de selección DEC y DEC Pro para la evaluación y ranking de los ocupantes de 18 cargos estratégicos insertos en programa de sucesión de carrera dentro de la organización.
El proyecto implico:
- Análisis de los cargos y sus definiciones para establecer perfiles de competencias críticos a evaluar.
- Homologación de responsabilidades claves a fin de lograr resultados validos y confiables.
- Encadenamiento de competencias y contribución de estas a la matriz de resultados y kpi existentes.
- Apoyo en el diseño del proceso y ejecución para concreción de resultados comparables, oportunos y accesibles al equipo.
- Diseño de contenidos para transmisión y entrega de resultados a usuarios y clientes internos.
- Construcción y entrega de recomendaciones técnicas para la concreción de los distintos potenciales disponibles con metodologías efectivas y acordes al talento existente.
2018 Gerencia Recursos Humanos y Gerencia Operaciones, Programa de coaching para Gerentes funcionales responsables de la operación de los puntos de venta a nivel nacional, con foco en el fortalecimiento de la identidad y cohesión del equipo en base al propósito de equipo y su Operacionalización.
Los productos logrados en el programa fueron:
- Misión equipo alineada a propósito compañía y gerencia.
- Principios y scope of work del equipo de trabajo.
- Planificación táctica en base a matriz de contribución.
- Desarrollo de los ejes de ejecución (objetivos, kpi´s, metas, acciones claves).
2015 a 2016 Gerencia Recursos Humanos Identificación de potenciales y desarrollo de las habilidades claves para un liderazgo efectivo mediante programa de coaching a equipo de Jefes de Local Gerencia de Operaciones.
Programa sustentado en 6 competencias claves seleccionadas para impactar en matriz de resultados de los puntos de venta, clima de los equipos de trabajo y generación de oportunidades comerciales según potencial del punto.
2012 a 2014 Gerencia Recursos Humanos Programa de entrenamiento y desarrollo en practicas de trabajo en equipo efectivo de cara al cliente interno, para las áreas de Servicio y Soporte de las oficinas centrales.
Programa basado en fortalecer la comunicación anticipada y centrada en la matriz de valor de las pareas clientes a fin de lograr acciones basadas en la iniciativa y desarrollo de valor desde un servicio proactivo y alineado a las demandas del negocio.
2012 a 2015. Gerencia Comercial Mercado Personas y Gerencia Operaciones para la totalidad del territorio nacional (8 Jefes de Zona, 45 Jefes de Tienda, 95 Supervisores), proyecto de consultoría en diseño, desarrollo y ejecución de Modelos de Productividad para equipos de venta terreno en base a Funnel.
El programa en su fase de diseño se centro en construir el Funnel de Ventas desde la eficiencia y efectividad buscada para la construcción de resultados en forma sostenida.
En la fase de desarrollo se extendió el nuevo proceso a la totalidad del canal, concentrándose en lograr el dominio del mismo en cuanto a su operación, lógica, beneficios e impactos buscados, lo que se realizo desde la estandarización de parámetros de rendimiento y efectividad. Ello se complemento con la documentación completa de los modelos de entrenamiento en habilidades, destrezas y conductas críticas de cara a la gestión de cartera por parte de los ejecutivos, a fin que los líderes contarán con una guía práctica, concreta y simple para movilizar rendimientos bajo el concepto de «Gestrenar».
La fase de entrenamiento se realizo en terreno bajo una estructura de efectividad, con tres eslabones a) Dominio de las jefaturas de los estándares de rendimiento del nuevo Modelo Funnel de Ventas y los niveles de demanda de rendimientos al equipo de ventas; b) Construcción y ejecución del plan de movilización de acciones criticas en equipo de ejecutivos, priorizando las etapas de Funnel de mayor impacto y contribución; c) Instalación de mecánicas de control de rendimiento y contribución, asociando los resultados alcanzados con las claves de ejecución que los generaban y el impacto de éstos en los indicadores de Créditos-Compra de cartera-Seguros-Tarjetas.
2019 Gerencia Recursos Humanos Corporativo workshops de alineamiento equipo técnico respecto de la Gestión de Desempeños encadenada con objetivo de negocio de unidades funcionales, a nivel conceptual y desarrollo práctico.
El objetivo especifico fue facilitar al equipo de Business Partner de la Gerencia de Recursos Humanos de Antofagasta Minerals metodologías, estructuras y herramientas de análisis que posibiliten proveer asistencia a los clientes internos respecto de la construcción y desarrollo de objetivos, metas e indicadores alineados y contributivos al negocio de la organización.
2020 Gerencia Recursos Humanos Pelambres workshops orientado a consolidar el propósito de equipo y desarrollar la planificación 2020 de los distintos ámbitos de gestión a movilizar tanto de cara a los clientes internos como la propia unidad.
Los productos logrados en la jornada fueron:
- Propósito equipo alineada a propósito compañía y gerencia.
- Planificación táctica en base a matriz de contribución.
- Desarrollo de los ejes de ejecución (objetivos, kpi´s, metas, acciones claves).
2021 a la Actualidad, programa de coaching centrado en movilizar el Rol de los generalistas, especialistas y colaboradores del equipo de personas de la faena Los Pelambres, de cara a incrementar los niveles de contribución desde RRHH a la línea operacional de la faena, así como contribuir desde la movilización de proyectos y actividades programadas a garantizar que los procesos de personas se desarrollen en calidad, oportunidad e impacto al interior de las unidades de clientes, por medio de un trabajo autónomo, propositivo, coordinado y colaborativo.
El programa es desarrollado 100% on-line por medio de sesiones de coaching individual y grupal, tanto para líder de equipo como colaboradores, manteniendo el alineamiento continuo desde los indicadores de resultados establecidos.
2010 a 2013 Gerencia General diseño, desarrollo e implementación del Modelo de Gestión del Desempeño, para la totalidad de la organización afectando a mas de 300 personas en 16 niveles jerárquicos distribuidos en 8 gerencias.
La conformación del mismo concreto los siguientes hitos:
a. Construcción de la Política de Desempeño, reglamento, condiciones y estándares de desempeño, rendimientos y resultados esperados en base a matriz de kpi´s asociados a cada rol.
b. Diseño y construcción de 14 Roles, con su correspondiente matriz de competencias y conductas claves.
c. Vinculación objetivos de las unidades funcionales e indicadores de gestión con el modelo de competencias logrado.
d. Sensibilización y socialización del Modelo en la totalidad de la organización, entrenado además a equipos técnicos para la mantención del modelo, equipos de evaluadores para ejecutarlo y a usuarios para maximizar sus resultados.
e. Implementación Software ED-21 para la evaluación del desempeño del 100% de los roles y la posterior gestión de sus desempeños mediante planes de trabajo por unidad, rol y persona.
f. Acompañamiento a Gerencias y Jefaturas para la puesta en marcha y concreción de dos ciclos de Evaluación y correspondiente Gestión del Desempeño.
2007 Gerencia General desarrollo e instalación Modelo de Competencias transversales y de Roles Gerenciales, Supervisores, Ejecutivos mediante modelo McKlelland, generando una matriz de responsabilidades que desde el modelo productivo de la empresa, valores y principios permitiera un ciclo de gestión coordinado, eficiente y con desarrollo continuo.
Formación de todos los usuarios del modelo y acompañamiento en su movilización de manera practica mediante mecánicas de movilización de rol.
2008 Gerencia General extensión Modelo de Competencias para Roles Operacionales y Técnicos de la organización, respectando la relación de responsabilidades a fin de resguardar la eficiencia y efectividad generada hasta la fecha.
Ejecución de talleres prácticos para la dinamización del modelo y sus nuevos roles a nivel operacional, con desarrollo de planes de acción alineados a rendimientos y con seguimiento en la concreción de las competencias de cada rol.
2009 Gerencia General workshops continuidad Modelo Competencias, mediante la movilización de objetivos e KPI´s en base a oportunidades de mejora y planes tácticos trabajado en forma estratificada por roles para la totalidad de Organización, la que posteriormente alimentaría la planificación táctica de los equipos de trabajo tanto de faena como oficinas centrales.
2022 – Actualidad Movilización del Rol Gerencial, de cara a lograr incrementar la eficiencia de la cadena de valor, mediante el alineamiento estratégico del equipo en cuanto a Modelo de Gestión, Propósito de Rol y Planes Vinculantes centrados en la entrega de valor hacia los clientes, las UN y la propia compañía. Todo ello apoyado desde la ventaja competitiva y los factores de éxito que han diferenciado a la empresa a lo largo de su vida.
2021 – 2022 Gerencia Comercial coaching centrado en incrementar productividad mediante la incorporación del modelo de Gestión de Negocios vinculado a la cartera de clientes vigentes y futuros, así como los rendimiento en base a una ejecución de ventas centrada en el resultado y contribución, de manera de lograr concretar el potencial disponible en los distintos territorios y zonas en donde se desarrolla la venta.
2021 – Actualidad Sub Gerencia de Procesos Comerciales Cobranza, programa de consultoría centrado en contribuir con la Gestión de Cobranza de Esval – Aguas del Valle, mediante el diseño e implementación de mecánicas efectivas de dirección y ejecución, de cara al desarrollo sostenido de rendimientos y resultados contributivos.
Trabajando junto al equipo gerencial, reportes directos, colaboradores internos y empresas prestadoras de servicio, se desarrolla un trabajo de alineamiento de dirección y rendimientos para incrementar la contribución en la recaudación, en base a:
- a) La concreción del Modelo de Gestión de cara a los nuevos escenarios de las sanitarias;
- b) Identificación de estándares y entrega de claridad en base a ellos;
- c) Definición y construcción de roles de dirección, conducción y ejecución en terreno;
- d) Construcción y movilización de planes de trabajo conducentes, incluyentes y vinculantes, alineados desde el modelo para lograr alcanzar, sostener e incrementar los estándares de indicadores y resultados buscados.
Todo ello mediante una metodología de coaching grupal diseñada por roles, ejecutada 100% on-line con equipos de la V y IV Región abarcando desde Gerencia hasta Gestores de Cliente Terreno y Telefónicos internos y externos.
2021– Actualidad Diseño, Construcción e Implementación de la Política y Modelo de Gestión del Desempeño para más de 400 colaboradores, abarcando desde la Gerencia General a la totalidad de estamentos y unidades de trabajo distribuidos en oficinas, plantas productivas y terreno.
Para la Política se recogieron los factores culturales, finalidad y propósito deseado de alcanzar desde la gestión del desempeño, elementos que guiaron los distintos capítulos de la misma tales como principios, reglamento, proceso, entre otros. El diseño del Modelo fue en base a la estructura de roles, agrupados desde las responsabilidades y poblados a partir de competencias
La construcción de los roles se realizo en base a levantamiento de conductas críticas vía muestreo forzado en base a criterios de excelencia, los que son depurados desde sentido e impacto hacia responsabilidades y contribución a los indicadores de gestión.
Implementación estructurada en 4 etapas, a) diseño comunicacional, b) sensibilización e inducción, c) habilitación y poblamiento del software ED-21, d) acompañamiento en la ejecución de la medición, realización de entrevistas de devolución y construcción de planes de acción para cubrir brechas y materializar potencial.
2021 – Actualidad Gerencia Comercial desarrollando las líneas de gestión y ejecución para la gestión efectiva del territorio y la cartera de clientes de cara al potencial disponible, respecto de la familia de productos Procesados de las marcas A Punto – Fundo Sur – FT Excelencia.
Ello mediante un trabajo de consultoría con Gerencia en el diseño de la estructura táctica para movilizar el canal Punto a Punto, y un trabajo de entrenamiento en terreno con la fuerza de venta de Chile (Sucursales de Antofagasta-Serena-Viña & Valparaíso-Santiago-Rancagua-Concepción-Temuco & Sur) centrado en movilizar los puntos de ventas de cara a una mayor cobertura del territorio, profundidad del mix de productos en los clientes, asín como la creación de clientes nuevos, a fin de desarrollar las marcas de cara a los Shopper.
Implementación del software DEC-Pro para la evaluación de la fuerza de venta, así como la contratación de nuevos colaboradores seleccionados para el proyecto de Procesados.